El objetivo de este post es diferenciar los tipos de venta y cuál se adapta mejor según que negocio, y distinguir las fases de la venta y cómo generar una estrategia de preventa.
Si buscamos una definición simple de qué es una venta, podríamos decir que es un proceso por el cual se incentiva al potencial cliente a que reciba la entrega de un servicio o producto a cambio de una contraprestación, y aunque la definición en sí es simple, el proceso de venta no lo es.
Antes de entrar en materia, voy a enumerar cuáles son algunos de los elementos clave en la venta:
– El primero es el grado de necesidad del cliente y como de bien soluciona nuestro producto esa necesidad.
– El vínculo que seamos capaces de generar con el cliente al entablar la relación.
– Nuestra capacidad de persuasión a la hora de explicar las bondades del producto o servicio.
– El conocimiento sobre nuestro cliente, y la capacidad que tengamos de anticiparnos a sus posibles objeciones.
– La prueba social de clientes satisfechos que nos recomienden.
Aunque hay más elementos, aquí he querido destacar cuáles son los más claves a mi modo de ver y desde mi experiencia.
1. Tipos de venta.
Ahora mencionaré los diferentes tipos de venta que podemos encontrar en las diferentes categorías.
Tipo de venta según el tipo de cliente:
– Venta minorista o al detalle: o B2C (business to customer) en inglés, que hace referencia a la venta de bienes y servicios al consumidor final, como podría ser un supermercado, tiendas por catálogo, estéticas o peluquerías por ejemplo.
– Venta mayorista: o B2B (business to business), donde el que vende y el que compra son empresas, y está última podrá revender el producto al consumidor final, o recibirá un servicio necesario para su actividad. Ejemplos. tour operadores de viajes, consultorías de empresas, fabricantes de piezas para turismos, etc.
Tipos de venta según el canal utilizado:
– Venta personal o presencial: Está venta se produce de forma directa entre vendedor y cliente. Tiene por objetivo agilizar el proceso de compra y mejorar la efectividad comercial con las habilidades y técnicas del vendedor. Ejemplo. Tratamientos clínicos (dental, oftalmológico), venta de productos en tienda.
– Venta telefónica: Es la venta de productos y servicios mediante el canal telefónico. Aquí podemos distinguir entre la venta externa, donde los agentes comerciales ofrecen un servicio sin interés previo del cliente (seguros, telefonía…).
Y la venta interna, donde es el cliente el que toma la iniciativa interesándose por el producto o servicio, y demanda información. Ejemplo. Gimnasio, productos físicos, tratamientos…
– Venta online: Es la venta a través de medios digitales, tal como, redes sociales, páginas webs o email marketing.
Cómo ejemplos, tendríamos un e-commerce de productos físicos, cursos online o servicios digitales. Aunque cada vez más comercios tradicionales utilizan estos medios.
El 60% de las compras o las intenciones de compra se originan en medios digitales hoy en día.
Tipo de venta según el rol adoptado por el vendedor:
– Venta directa: El objetivo del vendedor es crear la necesidad al cliente para que compre un producto o servicio. Un ejemplo de esto sería los vendedores a domicilio de productos en catálogo o los servicios ofrecidos por empresas de ventas multinivel.
– Venta sugerida: En este tipo de venta, el vendedor le ofrece alternativas de productos o servicios, asesorando al cliente en la elección de uno de ellos.
-Venta consultiva: Es un paso más allá de la venta anterior y similar a esta, puesto que el consultor se aleja de la figura de vendedor para asesorar al cliente en el proceso de compra. Una empresa que venda softwares a medida sería un buen ejemplo.
2. Fases de un proceso de venta.
En este capítulo, voy a establecer las 9 fases que componen un proceso de venta completo, que marque todos los puntos desde la investigación del mercado, los puntos de relación con los clientes y la venta y posventa de los productos o servicios.
– Prospección: En esta fase debemos investigar e identificar al público objetivo.
– Acercamiento: Una vez segmentado al público, buscaremos el canal con el que iniciar la relación.
– Calificación: en este punto, debemos asegurarnos que el interlocutor es un potencial cliente que pueda demandar nuestro producto.
– Preparación: Es importante estar preparado para iniciar el proceso de venta y generar un clima de confort con el cliente.
– Presentación: En esta fase, expondremos las características y beneficios de nuestro producto.
– Argumentación: trabajaremos las posibles dudas, objeciones y negativos del cliente para dirigirle hacia la compra.
– Cierre de ventas: En esta fase es la más crítica, es la que tiene que generar el acuerdo de compra de forma explícita, hasta que no compren, no saldremos de la fase anterior.
– Doble cierre: Hay que asumir que un cliente que compra, es un cliente satisfecho, por lo que podremos invitar a que recomiende nuestro producto o servicio a su gente más cercana.
– Posventa: La venta no acaba hasta que garantizamos la satisfacción del cliente, y generar la prueba social de esa satisfacción para facilitar procesos de venta futuros.
3. La preventa.
Las empresas que más facturan son las que tienen muy interiorizados y desarrollados sus mecanismos de relación con los clientes, de tal forma que tienen muy bien trabajadas todas las fases de venta anteriores.
Ahora, es verdad que si somos capaces de haber prospeccionado muy bien el mercado, atrayendo al consumidor correcto y nuestro producto está perfectamente presentado y acorde a sus necesidades, menor puntos de fricción tendremos en la venta.
Además, si entregamos valor antes de pedir la contraprestación, también nos aseguraremos la compra. Un ejemplo sería la muestra de un producto, junto con un cheque descuento.
También es fundamental trabajar dos aspectos: la autoridad que genere nuestro reconocimiento de marca y la prueba social de la satisfacción de nuestros clientes.
Cuanto más desarrollado tengamos esto, más capacidad tendremos de vender sin fricción.
Conclusiones
En definitiva, la venta es un proceso que abarca muchas fases y todas ellas son imprescindibles para conseguir un superávit comercial, y alcanzar la eficiencia deseada.
También es importante concentrar nuestra energía, en trabajar las relaciones con clientes y nuestra reputación e imagen de marca, porque eso garantizará las ventas a futuro.
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